-
市場調研目的只有一個，就是拿到第一手真實資訊。說的容易，但做起來，可真不那么簡單。業內人士都有過外調的經歷：象小偷一樣偷偷摸摸，受人白眼；象間諜一樣，偽裝巧扮 ，絞盡腦汁；象老鼠一樣人人喊打，縮頭縮腦。日記本被扔進下水道，照相機被繳獲歸“公”，膠片被當眾拉開曝光，更有甚者被請到派出所“座談”，痛苦難堪、、、、、、林林種種，不乏其例。
這就是擺在我們面前的課題，即要快速準確拿到所要的資訊信息，還要保證工作順暢，保持心情愉悅，這就必須借船出海，另謀手段。其中隨時轉換調研者角色，及時靈活定位自己身份是調研的上策之舉。
在給企業做咨詢工作中，經常給客戶做市
場調研和培訓。有的時候，也為企業調研員策劃和實施了一些調研的招數。根據不同的調研要求、不同的市場區域、不同的產品類型、不同的調研對象，扮演了行行色色的各種角色，演繹了大大小小的精彩小故事，這些刻入記憶的，有些被逼無奈的有道“騙”術，,恰恰為企業的調研工作起到了至關重要的作用，為制定營銷方案取得了有效的真實依據，我們深深更感受到市場外調的“騙”術之道帶來的出乎意料之外的好處。 今推出10類，供同仁分享。
“騙”術第1道
假學生，摸敵情
在市場調研過程中，調查者偽裝成大學生（或研究生）身份，進行市場資料收集資料，是一個簡單可行且非常有效的方法和途徑。在進行調查時，以大學生要寫論文報告為由，與被訪對象進行深入溝通，收集市場資料，借助大學生在大部分人眼里的良好形象，快速得到被訪對象的認同與理解。再加上大學生市場調查的辛苦，能很好的博得對方的同情，從而能夠得到他們很好配合，能較好地摸到真經和敵情。
得道真言：效果不錯，但是要注意調查問題時不能太過于詳細，以免引起對方的不耐煩甚至懷疑。
危險指數：（只要不暴露自己非大學生的身份就完全沒問題）
適用人群：年輕業務人員。
溫情提醒：形象要像大學生，不能太專業、太世故，最好戴上近視眼鏡，兩三人同行為佳。
“騙”術第2道
假教授，真調查
大學教授是最容易被人接受的職業，一般情況下不會讓別人戒備。以一個大學教授的身份，對市場進行調查，作為教授的理由可以這么說――因為要寫一份國家級或省級的年度市場報告，現在需要對所在市場進行深入調查，并拿出早已印制好的相關教授、專家名片，讓被訪對象深深相信大學教授或專家的身份，這樣一來，更容易與被調查對象進行順利溝通，甚至還會得到店主們的主動配合。
得道真言：如果執行得當，這種方法能夠得到意想不到的好效果。但是對市調人員的整體素質要求甚高，要有教授的氣質，言談舉止都要體現出來。
危險指數： （只要表現得當，危險指數相對較少，但普通業務員很難有上乘表現）
適用人群：中年資深業務員，區域經理。
溫情提醒：穿著和形象要有學者氣質，要裝成有學問、有知識的樣子。
“騙”術第3道
假創業， 套近乎
以一個想尋求致富門路的下崗人士身份，假意咨詢和請教調研對象，并表明從其處進貨的意愿，請求幫助和指導，與廠家或經銷商直接進行接觸，可從他們口中得到真實有效的信息。在與廠家或經銷商進行接觸時，心情要迫切，態度要誠懇，要虛心接受，才能得到他們的首肯，消除他們的防備心理，以便獲得更多具體機密信息。但是，在進行此種方式調查之前，必須部分了解相關產品政策信息，這樣一來，與廠家直接的聯系能夠收放自如。
得道真言：此種手段能取得更真實的第一手市場資料。特別適合大型的，重要的調研對象，能達到事半功倍效果。
危險指數：
適用人群：中年資深業務主管，區域經理。
溫情提醒：最好提前做好一些相應的話述準備，要假裝不太懂市場、不太懂經營的具有創業激情的半外行者。
“騙”術第4道
假團購，冒別名
對競品分銷渠道的調研一般從二批著手，但二批的戒備心很高，很難得到對方的配合。針對絕大部分二批商最喜歡和大單位接觸實施團購的心理，你可以以某系統單項活動團購為由去走訪和訂貨。可針對調研品項進行全面的了解，為表示認真，可讓對方提供一些有效證件，也可和對方談一下訂貨回扣的問題，以增加對你的信任。也利于獲得更多的調研信息。如果第一次獲得的信息不足，你可去第二次，會更顯得真實，對方會毫無保留地告訴你更多的信息。
得道真言：這種方式對二批分銷渠道的調研效果很好，會能得到大量的競品的價格、銷量、政策等重要信息。
危險指數： （有較好的合作和準備，不會引起懷疑）
適用人群：資深業務主管、區域經理。
溫情提醒：要提前編制好團購單位和團購的目的，不要說具體單位，只說是某個系統。最好2－3人共同配合完成。
“騙”術第5道
假定餐，挖其心
做白酒、佐餐奶的市場調研，酒店是最重要的調研終端。而較大的酒店又是最難溝通了解的。你可以偽裝成中國某某大型行業在當地舉行會議，需要到酒店定餐，卻借此機會到酒店進行產品的摸底調查。但是，在定餐時，首先不能看酒，要先看菜單，要聲東擊西，如果一開始就盯著白酒看或只問白酒的問題，肯定會引起酒店老板懷疑，因為先看菜單再看酒的定餐方式是合乎邏輯的，在簡單定完菜后，再開始選酒，在選酒過程中，名正言順的開始進行詳細的市場調查。
得道真言：這種辦法效果很好，能得到酒店的很好配合。中間最好先索要對方的訂餐名片。
危險指數： （這是非常正常的定餐方式，一般不會有什么危險）
適用人群：中年資深業務員。
溫情提醒：要兩三人配合進行手段實施。要問得精練，問到要點，以免引起酒店老板不耐煩
“騙”術第6道
買東西，占時間
做快銷品調研，做好小終端的調研很重要。小店的信息量大，一般對方不愿意談，你可以到小商超買小樣的東西（最好買現場能吃能喝的食品），買完后，先不要著急買單。可先進行產品市場調查，到賬臺邊吃所買的東西，邊與店老板聊聊。你不買單，店老板肯定著急，此舉能引起店老板與你聊天的積極性，這時你問他一些市調問題，他一般都會給予配合，錢沒到手時一般不會對你態度很差。但記住可以把話題聊多一點，不然小店老板會不耐煩、會懷疑，你一旦得到問題答復后就買單付款。
得道真言：這種方法很容易做到，效果也較好，會得到一些基本市場信息。
危險指數：無。
適用人群：一般業務員、普通調研員。
溫情提醒：態度要和藹，防戒備心，沒得到市調答案前請別買單。
“騙”術第7道
假招聘，大誘惑
調研終端，大賣場是最有代表性的。以廠家的區域主管的身份，到大賣場或其它重要賣點，與對手的促銷人員進行交談，同時透露出想在當地招聘促銷員，增加和她們溝通的橋梁，這樣可以更充分了解所需調查的市場情況。因為自己是廠家招聘人員的身份，只要提出的待遇夠高，就能引起促銷人員的興趣，促銷人員就能積極給予市調配合，但我們在調查過程中，不能表現出市調的感覺，只是為了招聘優秀促銷員而來。
得道真言：此方法能得到促銷員的積極配合，我們能得到很好的市場信息。
危險指數： （只要不暴露出自己并非廠家招聘人員的身份，而且不要被其主管發現，就沒有什么危險）
適用人群：資深業務員、市場部人員。
溫情提醒：提出迫切的廠家招聘意愿，待遇也較高，最好秘密進行。
“騙”術第8道
假應聘，入虎穴
競爭對手招聘時，一般都要公布一些制度、市場運營動作和操作方案，這時是了解競品有效資資訊的最好時機。這種方法是以一個應聘者的身份，到廠家進行應聘市場部或銷售部工作人員。在應聘過程中，與市場部或銷售部負責人員進行深入交談與溝通，在溝通中了解廠家的市場與產品信息，除了能夠了解一般信息外，還能了解組織結構、薪酬體系等機密信息。不入虎穴，焉得虎子？
得道真言：一般情況下能很快得到真實信息。但準備工作要做好，如對廠家的基本了解，對所需了解問題方面的周密醞釀等。
危險指數： （不要大而全，主要了解政策、模式和薪酬，一定要偽裝真實）
適用人群：資深業務員、市場專員、內務管理員。
溫情提醒：真誠應聘的態度很重要，也可以編制一份假的個人簡歷。
“騙”術第9道
假投訴， 套真言
投訴，是廠家最頭痛的事件，自然想很快解決問題，所以一般都會派專人接待。你可以消費者名義，直接去廠家進行產品或服務方面的投訴，在與廠家直接交涉過程中，了解廠家的一些產品或市場政策信息。使用這種手段要記住，用消費者名義去投訴只是一個切入點，但是，更重要的是找到機會與廠家銷售部人員進行一定程度的交談，拉拉家常，談談市場，會發現一些意想不到的機密信息。
得道真言：一般廠家不會太怠慢消費者的投訴，只要語氣適當，態度誠懇，甚至與廠家接待人員會成為臨時朋友。
危險指數：（只要鎖定投訴內容，偽裝真切是不會有問題的）
適用人群：一般業務員、資深業務員、市場部人員。
溫情提醒：投訴的內容不要太大，選好切入點，過程要控制好。
“騙”術第10道
披虎皮，扯大旗
市場調查時，可巧用一些公眾調研組織的身份，如:某某協會、中國某某機構專項調研隊、行業或上級管理部門抽查隊、有關部門項目調研組等，對各類終端市場進行監督調查，這種身份一般會得到店家服務員、廠家促銷人員等基層人員的熱情接待和深層配合。可有意把調研的課題搞大，甚至可以說成是全省性（或全國性的）國家性質的活動，并將為他們或為此行業帶來好處。針對被訪人員報喜不報憂的心理，要求調研員要和藹耐心，保持無隔閡的溝通。
得道真言：有一定市調效果，但單一信息真實度不一定很高，但這是獲得較多信息量的好辦法。
危險指數：（扮演角色要盡可能偽裝真實，不要太嚴肅，語言要得體，也要有一定的專業知識，速度要快，不要戀戰。）
適用人群：資深業務主管、市場部人員。
溫情提醒：主要針對調研對象――小終端店主和促銷員等市場前沿人員。準備好相關物件，以便溝通和解除懷疑。
以上，是經過多年市場驗證的十道“騙”術的一些總結和概括，我只是拋磚引玉，每一道“騙”術也可以說是一類市調方法的縮影和代表，均可在類似案例中去演繹、去派生。營銷創新是藝術的，藝術就要學會表演；市場競爭是無情的，無情的競爭促使我們不斷思考，不斷變革。有時也不能太老實、太厚道，有時也不能真的實話實說，有時做一下“奸商”也是無可厚非，略施一些只利己不損人的善意謊言和“伎倆”也不傷大雅。
使用以上調研“騙”術，要因地因時因人制宜，也要求調研隊伍要有較高的綜合素質、恰好的人型特點和合理的人員組合，同時也要有一定的演繹技巧，最好調研前做一下專業的培訓。
“千萬不要說我壞，全是市場逼出來”。啥時啥地使啥招，要視產品對象之需要；單打、雙打、混合打，市場外調不白搭！
薛寶峰，工商管理碩士、昆明理工大學市場營銷客座教授；首屆中國營銷“金鼎獎”得主；12年大中型快銷品企業大區經理、市場總監、營銷總經理經歷，3年營銷咨詢經驗。擅長實戰、實際、實用、實效的營銷管理、策劃、咨詢和培訓。電子郵件：xuebaofeng77@hotmail.com